Cómo garantizar el éxito de ventas

Puede asegurar el éxito de las ventas si se prepara bien para una reunión con un cliente. No es suficiente ser un vendedor experimentado o estar bien versado en el producto. Es importante considerar todos los aspectos que pueden afectar la transacción.

Manual de instrucciones

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Para ir a una reunión con un cliente, debe recopilar la máxima información sobre él. Las fuentes de datos útiles para el vendedor pueden ser los medios, Internet, clientes, publicidad, reseñas, competidores. Cualquier hecho sobre un posible comprador puede ser una pista importante. Con base en los datos sobre el futuro cliente, puede hacer un resumen de sus necesidades potenciales, esbozar un plan de conversación, encontrar un tema de conversación antes de hacer contacto. Sin saber a quién va, qué está haciendo su cliente, corre el riesgo de arruinar toda la reunión.

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Siga la tecnología de ventas. Por supuesto, uno no debe adherirse estrictamente al esquema establecido, si es lógicamente necesario actuar de manera un poco diferente. Pero debe tener en cuenta el curso aproximado de la conversación y no desviarse mucho de ella. Es importante establecer primero una relación de confianza con el cliente, para encontrar un enfoque. Esto lo ayudará con la información que ha recopilado y analizado en el primer paso, así como con la capacidad de mantenerse en contacto con el interlocutor.

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Sucede que los gerentes de ventas cometen un grave error al pasar de un conocido a la presentación del producto. Incluso si solo hay un nombre en su catálogo, debe identificar las necesidades del cliente para comprender lo que es importante para él. Mediante preguntas abiertas, cerradas y alternativas, puede formarse una opinión sobre un producto, servicio o una calidad específica de su producto que pueda ser de interés para un posible comprador.

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Seguramente no tendrá ningún problema en particular con la presentación, porque los catálogos y folletos contienen muchas cualidades y ventajas de los productos y servicios que ofrece su empresa. Su responsabilidad es presentar exactamente las ventajas que su cliente desea ver en su compra. No le hable sobre las propiedades individuales del producto, sino sobre cómo el comprador se beneficiará de su adquisición.

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No se pierda el momento importante en el que debe concluir un acuerdo, firmar un contrato u obtener el consentimiento del cliente. Sucede que los gerentes pasan por todas las etapas de ventas muy bien, pero el final del acuerdo es de alguna manera borroso. Prepare varias opciones sobre cómo puede finalizar la conversación con el cliente y ofrezca una de ellas, de manera clara y segura.

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El conocimiento y la práctica son extremadamente importantes en el éxito de las ventas. Sin embargo, tu estado de ánimo no es menos importante. Para estar siempre en el estado de ánimo adecuado, debe amar su trabajo, respetar a los clientes y confiar en su producto. La capacidad de no rendirse después de varias fallas y recargarse con optimismo es una cualidad clave de un vendedor exitoso.